Тринадцатая часть серии, посвященной теории и практике современного коллекционирования предметов искусства

Коллекционеры и коллекционирование. Предмет|
Коллекционеры и коллекционирование. Личность
Коллекционеры и коллекционирование. Статус. Часть 1
Коллекционеры и коллекционирование. Статус. Часть 2
Коллекционеры и коллекционирование. Статус. Часть 3
Коллекционеры и коллекционирование. Типология
Коллекционеры и коллекционирование. Типология
Коллекционеры и коллекционирование. С чего начинается коллекция?
Коллекционеры и коллекционирование. Информационная гигиена. Часть 1
Коллекционеры и коллекционирование. Информационная гигиена. Часть 2
Коллекционеры и коллекционирование. Поиск «своего» художника
Коллекционеры и коллекционирование. Галерея, стоящая за художником

•  
  Иллюстрация создана ИИ-моделью Gemini 2.5 Flash по запросу ARTinvestment.RU

В мире коллекционирования аукционный дом — это сцена, где предмет искусства выходит на публику и переживает одно из самых волнующих испытаний. Предметы искусства вступают в игру: их оценивают, аннотируют, торгуются за них. Кто-то с последним шагом молотка выиграет борьбу, другой — проиграет; а кто-то сделает в каталоге пометку, начав следить за судьбой приобретенного лота в ожидании его повторного появления на публичных торгах.

Для начинающего коллекционера аукцион выглядит таинственно — будто нужно знать секретный код, язык, правила входа и поведения. Тогда как публичные торги — один из самых демократичных механизмов вторичного рынка. Не случайно для многих начинающих коллекционеров именно аукционы становятся точкой входа на рынок искусства — формализованной, предсказуемой и публичной. В отличие от частных продаж через галерею или арт-дилера, где многое строится на личных отношениях, здесь действуют определенные правила и процедуры и работают они не только в пользу продавца, но и в интересах покупателя — если он знает, как их понимать.

Чтобы понять, почему коллекционеры регулярно обращаются к аукционам, достаточно взглянуть на многофункциональность их роли. Аукционный дом — это одновременно:

• организатор продажи, берущий на себя логистику, рекламу, экспонирование, торги и финансовую обработку сделки;

• медиа-институция, создающая вокруг лота информационный шум, привлекающий потенциальных покупателей;

• эксперт, проверяющий провенанс, физическое состояние и адекватность запрашиваемой цены текущему состоянию рынка;

• регулятор, влияющий на ценообразование и репутацию произведения в глобальном масштабе.

Кроме того, аукцион добавляет произведению прозрачности и «рыночной уверенности». Лот, проданный на публичных торгах, мгновенно становится частью публичной истории искусства — попадает в базы данных, отчеты, упоминается в прессе. Это укрепляет репутацию коллекционера и увеличивает ликвидность (то есть способность быть быстро проданным в дальнейшем) приобретенного им актива.

Публичный рынок кажется монолитным: аукционные залы, строгие каталоги, галстуки и молотки у седовласых специалистов и т.д. Но внутри это весьма разветвленная система, в которой каждому игроку отведена своя роль.

Аукционные дома по степени их влияния на арт-рынок делятся условно на четыре уровня: Alpha, Beta, Gamma и Delta. Это не официальная шкала, но весьма удобная для понимания и принятия решений, к тому же активно используемая в международном поле критиками и аналитиками рынка искусства:

• Alpha-уровень

Sotheby’s и Christie’s — два титана, чья репутация строилась столетиями, а влияние измеряется миллиардами долларов США. Каждый из этих домов оперирует в глобальном масштабе, с офисами в Нью-Йорке, Лондоне, Женеве, Париже и Гонконге. Для коллекционера это знак качества: продать здесь — сродни подтверждению значимости предмета искусства на высшем уровне, а купить — значит вложиться в актив с документированной историей. Однако спутниками Sotheby’s и Christie’s непременно будут и высокие комиссии, и серьезная конкуренция — не только в плане покупки, но и размещения лота на торгах.

• Beta-уровень

Сюда относят пять домов, играющих на международной арене, но не обладающих глобальной монополией: Phillips, Bonhams, Heritage Auctions, Poly Auction и China Guardian. Они часто специализируются на определенных сегментах — современных художниках, азиатском искусстве, нишевых направлениях. Beta-дом может предложить более персонализированный подход, меньшую комиссию, а иногда — интересные находки, ускользающие от радаров более крупных игроков. Такие дома — хорошая точка входа для растущих коллекционеров, желающих сделать шаг в сторону публичного рынка. Среди этой пятерки Phillips — единственный аукцион, в уставе которого прописана допустимость работы с первичным рынком (то есть прием работ непосредственно от галерей и представителей художников); остальные крупные аукционы имеют дело лишь со вторичным рынком — то есть проводят сделки исключительно между владельцами, текущим и будущим.

• Gamma-уровень

Gamma-дома работают уверенно в своих регионах: в Швейцарии, Германии, Италии, США и РФ. Их знают локальные коллекционеры, доверяют экспертизе, но их влияние ограничено границами своих стран (или союзов государств — как в случае с ЕС). Западным любителям русского искусства известны такие имена, как Bruun Rasmussen или Dorotheum — это именно Gamma-аукционы. В России к этой категории смело можно отнести AI Аукцион.

• Delta-уровень

Delta-дома — это совсем локальные структуры, часто работающие с предметами быта, антиквариатом, дизайнерскими вещами. Здесь нет международных ставок, но возможны неожиданные открытия: семейные коллекции, малоизвестные произведения молодых художников или даже «спящие шедевры» (работы, долгое время приписываемые ученику, а впоследствии, в т.ч. с появлением более тонких методов исследования, атрибутированные самому мастеру).

Словом, каждый уровень предлагает коллекционеру разные возможности: одни — для ставок на работы признанных звезд, другие — для поиска «своего художника» до того, как его заметит мир.

Вопреки распространенному мнению аукционный дом — это не нейтральный посредник между покупателем и продавцом. Это бизнес, где участвуют три стороны: продавец, покупатель и сам аукцион. Первые двое думают, что играют каждый по своим правилам, однако в действительности они оба играют «на поле» аукционного дома, внося свою лепту в копилку арт-рынка (самим фактом сделки, записями в рыночную аналитику и историческую статистику), а аукциону — доход независимо от результата.

Базовая бизнес-модель аукционного дом проста: он зарабатывает на комиссиях. Причем с обеих сторон. Комиссии разделяются на:

• Комиссию продавца (в международной практике — Seller’s Commission) — процент, который уплачивает владелец лота за сам факт участия в торгах и проведение всех сопутствующих мероприятий: каталог, транспорт, хранение и рекламу. Обычно комиссия продавца не превышает 10 %; в случае особо ценных лотов, близкого знакомства продавца с аукционом или нежелания последнего отдавать ценного клиента конкурентам, ставка может снижаться до 3 %. Некоторые небольшие аукционы упраздняют комиссию продавца, желая привлечь больше клиентов с работами.

• Комиссию покупателя (в международной практике — Buyer’s Premium) — ставку, которую платит победитель торгов сверх цены, установленной в момент удара молотка (так называемой «цены молотка», или Hammer Price). Сегодня этот процент может достигать 25–30 % — в зависимости от категории предмета, итоговой стоимости и конкретной политики аукционного дома. Именно этот пункт чаще всего становится неожиданностью для неопытных участников: побеждая со ставкой в $100 тыс., они в итоге подписывают счет на $130 тыс.

Итого, от «цены молотка», которую и публикуют большинство СМИ, продавец получает меньшую сумму, а покупатель — платит бóльшую (или же платить отказывается, как Киса Воробьянинов, за чем следуют штрафные и репутационные санкции). Несложно вычислить, что совокупный доход аукционного дома составляет в среднем 40 % от публичной стоимости каждого лота.

Отметим, что многие аукционные дома с недавних пор предлагают также частные сделки, в которых нет спешки, толпы или каталога. Это персонализированная, тихая работа между двумя сторонами — но ее доля в обороте ведущих домов сегодня доходит до 30 %. Частные продажи используются в таких случаях:

• когда покупатель намерен приобрести желаемый предмет без ажиотажа, доверившись репутации аукционного дома как посредника;

• когда продавец не хочет делать принадлежащий ему предмет достоянием гласности — например, при наследственных спорах или неоднозначной атрибуции;

• когда предмет слишком хрупкий, уникальный или дорогой: в случае неудачи на публичных торгах предметы искусства, как правило, должны «отлежаться» 3–5 лет для возвращения к ним интереса рынка — иначе повторная попытка быстрой продажи с большой вероятностью обернется очередным провалом;

• когда искомую работу еще предстоит найти (и убедить текущего владельца с нею расстаться): коллекционер обращается в отдел частных продаж, желая воспользоваться обширными связями и знанием рынка аукционного дома.

Для коллекционера важно понимать: покупка в частной сделке через аукционный дом может быть дороже, чем через галерею или арт-дилера, но почти всегда она лучше проверена и защищена с юридической точки зрения; плюс сам предмет обретет ликвидность за счет имени устроителя сделки (рынок все равно будет считать, что куплено «на Sotheby’s или Christie’s» — пусть и без занесения в базы аукционных торгов). В частности, AI Аукцион также успешно работает с частными продажами.

Одним из главных инструментов аукционного маркетинга является эстимейт — диапазон ожидаемой цены, публикуемый аукционным домом перед началом торгов (в печатных или электронных каталогах). Эстимейт не только задает рамки ожиданий, но и управляет вниманием аудитории. Это — не просто ценовой ориентир, тонкий расчет: заниженный эстимейт может привлечь больше ставок и создать иллюзию оживления торгов, тогда как завышенный — может обнадежить продавца, но отпугнуть публику.

Коллекционеру важно читать эстимейты в контексте продаваемого предмета: изучать биографию лота, историю предыдущих продаж автора, оценивать, насколько реальны цифры, предложенные в каталоге. Иногда эстимейт — это честный прогноз, порой — психологическая ловушка; логике предаукционной оценки посвящено немало научных статей, по большей части — в области психологии поведения покупателя. А для грамотного формирования эстимейтов Sotheby’s в 2014 году даже приобрел аналитический инструмент — индекс Mei Moses All Art Index у авторов исследования.

В следующей части серии мы поговорим о том, что сопутствует грамотному участию коллекционера в аукционных торгах: проверке подлинности и системе экспертиз, юридических аспектах владения и покупки, скрытых рисках при покупке работ умерших художников. Другими словами — о том, как обезопасить себя и свою будущую коллекцию.

Зина Фандéлина, AI