Для начинающего коллекционера этот вопрос логически переформулируется в другой: «А как понять, стоит ли покупать работу художника, у которого до сих пор не было аукционных продаж?». Подходы к принятию решения практически одинаковые

Да, это классический замкнутый круг. Для того чтобы решить, брать или не брать и если брать, то по какой цене работу на торги, приемщики аукционного дома открывают базу данных и изучают историю аукционных продаж. Допустим, уровень работы им по душе. Но если в базе пусто, то по цене сориентироваться будет сложно, да и вообще большой вопрос: нужно ли брать такого автора на торги в принципе? Увы, с высокой вероятностью решение будет не в пользу художника. На аукцион не берут, потому что нет аукционной истории, а аукционной истории взяться неоткуда, потому что на аукционы не берут.

Ну и что, на этом всё?

Нет, не совсем.

Замкнутый круг периодически удается разорвать. Если работа художника без аукционных продаж чем-то «зацепила» ответственного за приемку на аукционе, то дальше он наберет фамилию автора в поисковике и проверит следующее:

1. Много ли появляется ссылок на выставки художника? Если единственный след художника в Интернете — это линк на страницу вконтакте, то на этом всё и закончится. Но если выдается несколько страниц с выставками, то это уже добрый знак.

2. Какой уровень выставок художника? В каких галереях, в каких музеях, сколько персональных, сколько групповых? Понятно, что если были выставки в музеях высшего ранга, то это совсем уже другой разговор. В последнем случае шансы попасть на аукцион повышаются до 80 %.

3. Есть ли у художника интересные факты биографии? Удивительно, но именно их почему-то любят сообщать в разговоре первым делом. «Отец Невзорова», «Солженицын живописи», «любимица Шагала», «протеже Саввы Ямщикова», «бывший фальшивомонетчик» — любая подобная подробность пусть не является важным для понимания творчества художника, но почему-то сразу откладывается в голове, и в конечном счете помогает продаже. В общем, это плюс.

4. Есть ли монографии, каталоги, публикации в прессе, интервью? Все это важные свидетельства развития творческой карьеры художника, подтверждения его известности в профессиональных кругах. Кроме того, это еще и существенное подспорье для продавцов, когда клиенту можно показать выставочные каталоги или альбомы. При этом наличие у художника персонального сайта — деликатный момент. Если он сугубо информационный — это не лишнее. А если там можно купить напрямую и дешевле, то смотри пункт 5.

5. Сложно ли купить работы художника в галереях, на его персональном сайте или на других онлайн-площадках? Чтобы работы имели шанс быть проданными на аукционе, они должны быть либо редкими, либо изначально предлагаться по существенно более низкой цене. Если же работ много и купить их в Интернете не проблема, то аукцион вряд ли возьмет. Зачем ему? А уж по высоким галерейным ценам не возьмет и подавно.

При известной сноровке информация, собранная по перечисленным пунктам, позволяет понять, насколько художник уже известен и насколько велики шансы заинтересовать новым лотом сложившийся круг покупателей аукциона. В свою очередь, заинтригованные появлением нового имени коллекционеры, скорее всего, проведут то же самое исследование: «Что за художник? Почему раньше не слышал? Какие у него были выставки? Что о нем пишут?».

После того как принято принципиальное решение «брать», нужно определиться с ценой. Вряд ли в таких условиях возможна острая дискуссия. Скорее всего, соглашаться придется на цену, которую будет предлагать сам аукцион. И нужно готовиться к тому, что цена эта будет скромной. Почему? Впервые предлагая работу автора, аукцион рискует сильнее обычного. Например, на AI Аукционе каждый непроданный лот ухудшает общую статистику продаж на 5 %. Для нас это плохо. Чем хуже статистика, тем меньше клиентов. К тому же сил и времени на подготовку каждого лота — что проданного, что непроданного — тратится одинаково и немало. Так что лучше потратить их на то, что точно продается. Аукционы вообще не любят ставить лоты в режиме «давайте попробуем». Аукционы берут, чтобы продать и заработать. Пробовать и валять дурака некогда.

Соответственно, единственный действенный вариант мотивировать аукцион и коллекционеров — предложить очень привлекательную резервную цену. Для среднеразмерной живописи это может быть и 30 000 и 20 000 рублей. Не много. Но если на этом этапе сдатчик (например, сам художник или его представитель) начнет заламывать цену и приводить в пример отдельные прежние успехи, то аукцион от работы откажется. Тут и без того ситуация «ни славы, ни денег». Ведь 15 % комиссии с 30 000 — это 4 500 рублей. Если же аукцион сильно ошибся в своих оценках, торги вдруг выявили феноменальный интерес к работе и резервная цена была сильно превышена, то все побольше заработают и будут довольны. Так что бояться нечего.

Два случая из собственной практики. Первый: к нам, на AI Аукцион, обратился художник, аукционной истории практически нет (один давний и не показательный эпизод), что делать — непонятно. А картины понравились: характерная, яркая владимирская школа. Посмотрели выставки в Интернете — есть выставки, даже в региональных музеях. Полистали каталог. Решили рискнуть. К резервным ценам подошли конструктивно: за маленькие картины поставили 20 000–30 000 рублей. И так начало продаваться. Примерно в таких пределах. Со временем накопилась аукционная статистика. Теперь постепенно будут увеличиваться предлагаемые размер и цены. Процесс не быстрый, но предпосылки для этого есть.

Второй случай: на почту прислали фотографию скульптуры в виде скворечника. Стилизация по человеческую фигуру, а на месте рта — круглый вход для птиц. ЧуднО. Что делать с этим, опять же непонятно. Аукционных продаж у автора само-собой нет. Тут бы и истории конец, но решили проверить по Интернету. Оказался известный в своем кругу художник наивного искусства, которого в принципе покупают. При таких благоприятных исходных данных можно будет пробовать выставлять. И шансы продать есть, и для ассортиментного разнообразия полезно.

Третий случай: на приемке глаз останавливается на хорошей, самобытной картине. Художника в базе аукционных результатов нет. А картина хорошая. Открываем Интернет — батюшки, да работа этого художника в СССР была в каждом доме, на обложке пластинки Аллы Пугачёвой. Позже художник перешел к религиозным сюжетам, переехал из столицы под Углич, стал священником, принял монашеский постриг, помогал Алексею Балабанову работать над фильмами, включая пронзительный «Я тоже хочу». Словом, интереснейшая история. Несмотря на отсутствие аукционной истории, смело взяли на торги и продали. И не раз.

• Сергей СИМАКОВ Натюрморт с рыбами. 1979
  Холст на доске, масло. 47,5 × 58,2
  Цена продажи: 65 000 рублей
  AI Аукцион. 15.01.2016. Первая аукционная продажа художника в России
  Источник: artinvestment.ru

Выше были перечислены успешные случаи. Они относительно редки. Зато почти каждый день встречаются многочисленные неправильные попытки предложить работу художника без аукционной истории на торги. Например:

1. «Выставок пока не было, но возьмите сразу на аукцион». Тут приходится объяснять, что аукцион не занимается продвижением художников. Он этому способствует, но не заменяет. Для начала свою работу должны сделать галереи, музеи, журналисты. Без этого аукцион будет, по сути, вводить в заблуждение своих покупателей. Так что сначала выставки, а потом аукционы.

2. «Хочу поставить сразу высокую резервную цену, чтобы задать определенную планку в аукционной истории». Иногда целеустремленный сдатчик стремится даже гарантировать выкуп работы с уплатой комиссии. Казалось бы, аукциону это выгодно. А на самом деле нет. Выставляя работы не очень известного художника по баснословным ценам, аукцион выглядит клоуном. Да, он заработает какие-то деньги на комиссии, но такие топорные манипуляции отталкивают серьезных клиентов: цирка им хватает в жизни.

Итак, подведем итоги. Если у художника нет предшествующих аукционных продаж, то его все равно могут взять на аукцион. Шанс есть. Для этого нужно, чтобы работа понравилась устроителям плюс у художника была выставочная история с публикациями в Интернете и в прессе. И конечно, чтобы минимальная цена была очень привлекательной.

Ну, а в случае неудачи не надо обижаться и опускать руки. Для начала у художника должно все получиться с галереями, музеями, коллекционерами и журналистами. Кроме того, аукционы изначально не специализируются на продвижении художника и не умеют тактично этого делать. В частности, они не могут себе позволить ждать и выстраивать чью-то карьеру, «держать» в чьих-то интересах цены, проводить индивидуальную просветительскую работу с коллекционерами. Аукционы не ждут милости от природы: они действуют по поручению сдатчика и в остальном безжалостно продают за те деньги, которые согласны заплатить здесь и сейчас.

Редакция ARTinvestment.RU