Как продать картину на московском аукционе. Советы начинающим
ARTinvestment.RU   04 июля 2013

Как правильно выбрать аукционный дом для продажи своей работы? Чем руководствоваться при назначении цены? Как подгадать удачный момент для продажи и избежать лишних разочарований по причине незнания? Об этом и не только — наша статья

Надувать щеки, намекая на некие тайные знания, тут, в общем-то, бессмысленно. Подать картину на аукцион в наше время не бином Ньютона – с этим справится любой. Лучше или хуже, но справится. Даже протекции никакие не нужны. Поэтому советы наши будут сводиться скорее к оптимизации этого процесса – как правильно выбрать аукционный дом, чем руководствоваться при назначении цены, как подгадать удачный момент для продажи и избежать лишних разочарований по причине незнания. Итак, вот чему нас учит жизнь:

1. Смело обращайтесь напрямую в аукционный дом, блат для этого не нужен. Зачастую люди, желающие подать вещь на аукцион начинают с лишних суетных шагов. В память о «социализме» начинают искать знакомых, закидывать удочки, зондировать почву. В итоге потеря времени. Сегодня ничего этого уже не нужно, протекции в этом деле мало что решают. Если вещь подходит, то примут и так, а цена определяется в зале, и степень знакомства с устроителями никак на нее не влияет.
   
   
2. Перед походом на приемку сформируйте собственную позицию по цене. Сделать это можно, например, воспользовавшись нашими рекомендациями в статье «Как самостоятельно оценить произведение с помощью ARTinvestment.RU». При этом нужно учитывать, что иметь свое представление о цене – это не значит на нём настаивать. Дело в том, что приемщик/приемщица аукционного дома – это, как правило, человек с огромной «насмотренностью». И в силу опыта — с развитым чутьем. Он с высокой долей вероятности сразу определит, может продаться вещь за эти деньги или нет. Так что к его или ее рекомендациям по цене стоит прислушаться. Если речь идет об обычных предметах, вряд ли кто-то будет пытаться на вас давить и переубеждать в вашей ценовой позиции. Независимо от того, продалась вещь или нет, аукцион заработает на вас в любом случае. Помните, что в конечном счете, высокий эстимейт не даст вам никаких преимуществ — торговаться-то будете не вы с приемщиком, а реальные покупатели.
   
   
3. Не заламывайте цену. Понятно, что хочется не прогадать, но в этом месте, как правило, и возникает самая распространённая ошибка. Владелец смотрит на мировые аукционные продажи (например, на нашем сайте) и ставит старт по ценам завершения торгов, то есть по максимуму. Такой подход отбивает всякую охоту у потенциального покупателя бороться за предмет, потому что торговаться придётся вверх, то есть выше рынка. А на аукционы  ходят не для того, чтобы покупать по максимальным рыночным ценам и выше них. Наоборот, низкая цена – это реальный способ заинтересовать покупателей, а там уж в запале торга возможны самые неожиданные результаты. Попробуйте поставить сверхпривлекательный старт — скажем, на 20%, а то и на 30% ниже аналогичных продаж за последние год–два. Но при этом с разумным резервом. Условно, если вещь объективно стоит никак не меньше 100 тысяч, никто не запрещает вам поставить старт тысяч 70, но с  резервной ценой в искомые 100 или, еще лучше, 90 тысяч. Остается надеяться, что желающие купить картину не дадут друг другу забрать ее по «дешёвке». Но даже в случае негативного развития ситуации, резервная цена поможет вам сохранить вещь при себе до лучших времен.
   
   
4. Делайте все сильно заранее. Как правило, озаботиться попаданием вашей работы на торги нужно за 3–4 месяца. Спохватившись за 1 месяц, вы, скорее всего, на аукцион со своей картиной уже не попадёте – каталог начинают печатать за 2 месяца. Почему так рано? Да потому, что каталог это тоже средство рекламы, и его потом отправляют в рассылку по клиентской базе, распространяют в правильных местах (выставки, ярмарки), и на это всё нужно время. Наличие предаукционной выставки, кстати, большой плюс аукциону, и будет ли она, нужно узнать заранее.
   
   
5. Выбирайте для сдаваемого предмета профильный аукцион. У российских домов сложилась своя специализация. Например, классику XIX – начала XX века неплохо продают питерские «Русские сезоны» и московские «Магнум  Арс» с «Кабинетом». Иногда  на  этом поприще выстреливает «Русская эмаль». С первой половиной ХХ века обращаться лучше на «Совком» или в аукционный дом Леонида Шишкина. Оружие умеет продавать «Гелос», книги – «Кабинетъ» и «В Никитском», ордена – «Знакъ». Словом, пусть пироги печет пирожник. У каждого свои компетенции.
   
   
6. Выбирайте тот аукционный дом, где вещи вашей категории лучше всего продаются. Как определить, на каком продаётся, а на каком нет? Изучать ситуацию, ходить на аукционы, наблюдать за поведением  присутствующих в зале. Если на это нет времени, то хотя бы почитать наши репортажи с торгов. Обратите внимание на то, что если вы собираетесь продавать картину (живопись), важно знать, как на этом аукционе продается именно изобразительное искусство. Потому что часто каталог включает предметы сразу нескольких категорий — живопись, ДПИ, иконы и т.д. И запросто может оказаться так, что средний процент продаж вполне укладывается в норматив 40 %, но за счёт того, что иконы и ДПИ продались на 75%, а в интересующем вас сегменте живописи – лишь на 5%.
   
   
7.  Следите за тем, насколько аукционный дом активен на рынке в продвижении своих торгов. Какого качества каталоги, сайт, есть ли реклама, да и, в конце концов, где проходят торги. Если это «намоленное» место, где проводятся аукционы уже несколько лет – это в плюс. А вот если в первый раз, то работает в минус. Не смертельно, конечно, но тут уж дело за рекламой, а вот если и её нет, то от участия в таком аукционе лучше отказаться.
   
   
8. Старайтесь предложить предмет на более статусных торгах выбранного аукционного дома. О чем речь? У одного и того же аукционного дома бывают торги как попроще (чаще приходятся на весну-лето), так и попрестижнее (обычно их ставят в разгар делового сезона, и, как правило, статус торгов как-то отмечают в названии — например, «аукцион сезона»). При прочих равных сдатчику нужно подгадать, чтобы его вещь попала в более престижный каталог. Работу не очень известного художника могут, конечно, не взять, но попытка – не пытка. 
   
   
9. Предоставьте устроителям максимум информации о своем лоте. Содействуйте составлению статьи о вашей работе в каталоге или, хотя бы, проверьте уже готовую статью. Нужно понимать, что аукционы – это поточное мероприятие, и вряд ли кто-то будет долго возиться с презентацией вашего лота в каталоге. Скорее всего, вставят стандартную, годами не проверявшуюся (и, возможно, с ошибками) биографию художника. Да и все. К сожалению, бывает и так, что реквизиты предмета могут перепутать (размер, год и пр.). Поэтому, если есть возможность в удобном виде предоставить устроителям текст о предлагаемой работе, или хотя бы проявить внимание к их готовому сопроводительному тексту, то вашей картине это пойдет только на пользу.
   
   
10. Будьте готовы к расходам, даже если ваша вещь не продалась. Это частое заблуждение – раз аукцион не продал, значит, сдатчик ему ничего не должен. Совсем не так. Независимо от результата аукцион проделывает большую работу. Поэтому за размещение в каталоге сдатчик в любом случае должен будет заплатить. Долларов двести или около того. Поэтому даже неудачный аукцион свою копейку все равно зарабатывает.
    
    
11. Если ваша вещь продалась, все равно будьте готовы к дополнительным расходам. Все наслышаны про Buyer’s Premium – комиссию, которую платит покупатель сверх цены молотка. Но зачастую аукцион взимает комиссию не только с покупателя, но и со сдатчика. Так что счастливый продавец тоже пусть не удивляется, если придется отдать 10% или около того.
    
    
12. Имейте резервный план на случай, если вещь не продалась. Статистика первой половины 2013 года свидетельствует о том, что шансы продать предмет на московском аукционе – примерно 4 из 10. Не так уж много. Так что тактическая неудача, «not sold» – это вполне рабочий момент. Причин может быть миллион. Но если взять наиболее вероятную – не угадали с эстимейтом. Дело житейское. Поэтому  сегодня довольно распространена практика повторного выставления лота на следующих торгах, в другом аукционном доме, со скорректированной ценой. Лучше, конечно, не доводить вещь до состояния «засмотренности», но в целом, ничего зазорного в этом нет.

В целом, что знали – рассказали. Надеемся, что советы наши помогут кому-то перейти от теории к практике. Не увлекайтесь одними только покупками. Проверяйте свой выбор — пробуйте продавать. Процесс, надо сказать, не сильно мудреный, и, порой, довольно увлекательный. Удачных вам сделок.

Редакция ARTinvestment.RU