В завершение материала AI — о показателях успешности, на которые обращает внимание инвестор

•  
  Источник: pymnts.com

В первой и второй частях материала мы рассказали об основных цифрах и ошибках при запуске молодых компаний в сфере ArtTech — симбиозе искусства и технологий. Актуальность технологий в жизни арт-индустрии стремительно возросла буквально в последние несколько дней: аукционные дома перенесли более 80 % торгов в онлайн, галереи и ярмарки массово создают виртуальные кабинеты для демонстрации и продажи искусства, музеи активно используют технологии дополненной и виртуальной реальности при создании выставок. На днях одна из крупнейших галерей мира, Hauser & Wirth, анонсировала стартап ArtLab, в который, незаметно для остального рынка, инвестировала в 2019 году: в перспективе разработки молодой компании из Лос-Анджелеса позволят создать виртуальные резиденции для художников, социальную сеть для коллекционеров, а также новые инструменты управления коллекцией как физического, так и цифрового искусства.

Ситуация с пандемией и надвигающийся кризис в экономике превращают ArtTech-стартапы из изгоев рынка искусства в наиболее привлекательный сектор вложений — как для существующих арт-компаний, так и для профессиональных инвесторов. С первой группой все достаточно просто: если речь идет о стратеге (крупном игроке рынка, как упомянутая Hauser & Wirth), то компания подобного уровня либо выкупит проект вместе с командой, либо войдет в стартап деньгами на уровне мажоритарного совладельца, с правом эксклюзивного использования технологии. Более мелкие компании (галереи и аукционные дома второго порядка и ниже) могут стать подписчиками нового сервиса и арендовать виртуальные кабинеты или оборудование для создания выставок на ежемесячной или ежегодной основе. В обоих случаях речь идет о стартапе с готовым технологическим решением. Но что делать основателям, которые не успели создать продукт до наступления карантина, но при этом имеют революционную идею, способную помочь рынку искусства? Их путь сложнее: идти к инвестору, чтобы за короткий срок создать такой продукт, а затем вернуться на рынок и постараться продать технологию стратегу (при условии, что они избежали основных ошибок и выбранная ниша к тому времени не будет занята). Соответственно, необходимо понять, с позиции каких данных оценивает стартап инвестор.

Согласно данным, приведенным в отчете Deloitte Art & Finance 2019 (стр. 177–179), из 100 стартапов всех направлений, прошедших путь от идеи до становления компании, выживают три. Увеличить выживаемость помогают акселераторы — компании, интенсивно развивающие стартапы через образовательные программы с привлечением менторов — профессионалов различных областей рынка (от дизайна до финансовой модели), которые дают экспертную оценку и помогают стартапу совершенствоваться. Многие акселераторы одновременно являются венчурными фондами и финансируют стартап на начальной стадии либо по завершении программы собирают круглый стол инвесторов для презентации своих выпускников. Как правило, за участие в программе акселератор получает долю в компании (в среднем 7–10 %). Само слово «акселератор» подразумевает, что путь, который стартапы самостоятельно преодолевают за полтора-два года, с помощью предлагаемой программы они проходят в течение 2-3 месяцев — экономя время, деньги, обходя конкурентов и быстрее понимая собственные слабые места и возможности для усиления. Что гораздо важнее: по статистике, прошедшие программы акселераторов стартапы выживают в восемь раз чаще: из 100 работают 25. С этой статистикой знаком и инвестор.

В отношении акселераторов, которые могут помочь ArtTech-стартапам сделать продукт более привлекательным и вывести на инвестора, следует соблюдать осторожность. В мире на начало 2020 года действовало более 3 тысяч программ акселерации, из которых нишевыми было всего три: LACMA Art + Technology Lab, созданная музеем современного искусства в Лос-Анджелесе, и две нью-йоркских компании: NEW INC от New Museum и Fuelarts. Музейные акселераторы больше направлены на кураторские, социальные и гуманитарные проекты, а заявившийся осенью 2019 года бизнес-ориентированный Fuelarts перенес «физический» набор на неопределенный срок и возможно стартует с онлайн-обучения. Что касается крупнейших мировых «общих» акселераторов, таких как Y-combinator или TechStars (выпустивших в свет Uber, AirBnb, Tinder и многие другие проекты), то, как правило, попадающим к ним арт-проектам предлагается сменить вектор на более привычный пониманию акселератора и его педагогического состава: как делать приложение для знакомств, они хорошо понимают, а как создать новый Art Basel — пока нет.

При этом отчет по рынку технологий в искусстве, сделанный Fuelarts для упомянутого отчета Deloitte, показывает, что ArtTech-стартапы, прошедшие акселерацию, превосходят стартапы других секторов (финансового, промышленного, медицинского) по ряду показателей:

• начальное финансирование: из 100 ArtTech-стартапов, создавших прототип своего продукта, 50 получили деньги от инвесторов в размере более $100 тыс. (показатели стартапов остальных рынков — 25 из 100);

• последующее финансирование: из 50 ArtTech-стартапов до следующего инвестиционного раунда, с суммой более $500 тыс., дошли 23 компании (на остальных рынках — 15 из 25);

• выход стартапов: из 23 ArtTech-стартапов успешно продали свой бизнес стратегу 8 компаний (на остальных рынках — 2 из 15).

Даже при наличии достаточно скромной выборки (количество молодых компаний в сфере искусства и технологий в десятки тысяч раз уступает общему числу стартапов) мы видим, что ArtTech-стартапы более устойчивы с позиции инвестиционной привлекательности. Особенно это касается выхода из бизнеса: число итоговых продаж арт-компаний в четыре раза выше, чем в целом по рынку (восемь к двум). Причин тому несколько, при этом не все лежат в финансовой плоскости:

• во-первых, инвестирование в технологии от искусства сродни приобретению самого искусства, оно имеет социальный подтекст. Для инвестора это своего рода «входной билет» на арт-рынок для решения вопросов, связанных с основным бизнесом, в новом круге людей. При этом вложение денег в ArtTech-стартапы обходится гораздо дешевле, чем приобретение полноценной коллекции, а результаты те же: VIP-карточки международных ярмарок, приглашения на закрытые вечеринки коллекционеров, участие в тематических форумах и другие элементы изменившегося статуса, а с ними — возможность привлечь гораздо большие деньги для других проектов;

• во-вторых, для коллекционеров и дилеров связь с ArtTech-стартапом — это рука на пульсе рынка искусства, возможность одними из первых узнавать новости и реагировать на тенденции. Вспомним, что 10 лет назад в Artsy первыми вложились именно Ларри Гагосян и Дэвид Цвирнер, — не потому ли сегодня они едва ли не лучше всех подготовлены к кризису с онлайн-кабинетами?

• в-третьих, и это может прозвучать неожиданно, стратеги на выходе не всегда сохраняют арт-составляющую ArtTech-стартапов: из восьми успешно проданных компаний вектор четырех был кардинально изменен стратегом: стартапы стали обслуживать финансовую, спортивную и даже нефтедобывающую индустрию. Почему так происходит? Дело в том, что стратега привлекает не столько сама технология и рынок искусства, сколько креативность команды — другим словами, способность мыслить нестандартно при решении поставленных задач. Поэтому и условный онлайн-аукцион искусства, выкупленный стратегом, начинает торговать чуть менее условной нефтью, а индексы предметов искусства в результате обслуживают спортивные тотализаторы (это реальные примеры. — AI.). Однако основатели и первые инвесторы ArtTech-стартапа в итоге получают финансовую отдачу и могут начать жизненный цикл новой компании.

Приведенные цифры могут служить достаточным аргументом для начала предметного разговора ArtTech-стартапа с инвестором. Чтобы сделать его еще более предметным, предлагаем несколько вопросов, на которые основатели должны ответить себе перед поиском финансирования:

Этап 1: «У меня есть идея». Изначально самым важным является определение категории человека или компании, к которым вы будете обращаться за деньгами. Спросите себя: кому интересна ваша идея? Если только вам — вы счастливый человек и можете стать писателем. Если идея интересна и другим людям, то следующим вопросом будет: идея предполагает продажи? Если да, вам — к инвестору. Если продаж (монетизации) ждать не стоит, существуют два варианта: если идея предполагает PR — вам нужен спонсор, если информационной огласки не будет — вы ищете мецената. Практика показывает, что неправильный посыл обращения может в корне перечеркнуть всю дальнейшую работу. Другими словами, не ходите к инвестору с благотворительным проектом, а к меценату — с финансовой моделью.

Этап 2: «У меня есть идея, предполагающая продажи». Спросите себя: ваша идея решает существующую потребность рынка? Другими словами, может ли условный коллекционер спокойно спать без вашего решения? Если ваш ответ: идея не решает потребность, она ее формирует, — поздравляем вас, вы Google или Tesla. Формировать потребность из ничего и устанавливать тренды может только стратег, учитывая финансовую мощь и количество его адептов. Если же ваше решение решает потребность, следующий вопрос: а дешевле ли оно существующих аналогов? Если да, переходите к следующему этапу. Если нет, ответьте себе, в чем его дополнительная ценность. Если ценность решения в концептуальном подходе, лучший выход — продать свою идею, скажем, комитету Венецианской биеннале. Инвестора же будут интересовать другие типы дополнительных ценностей — например, новые технологии, ваша команда и скорость работы готового продукта. Если у вас это есть, вы также проходите дальше.

Этап 3: «У меня есть идея с ценностью, предполагающая продажи». Смотрим на конкурентов и спрашиваем себя: а есть ли они? Если нет, инвестор задаст вопрос: кому тогда нужен ваш продукт? Если конкуренты у идеи имеются, необходимо понять: прямые они (делают аналогичный продукт) или непрямые (частично предоставляют подобные услуги, однако сфокусированы на вашей целевой аудитории)? Если конкуренты непрямые — переходим к следующему этапу. В случае прямых конкурентов вопрос будет стоять так: что вы делаете лучше их? Если все то же самое, а они давно вышли на рынок — извините, вы опоздали. Но если есть что-то, в чем ваше решение будет лучше (быстрее, дешевле, эргономичнее) — инвестор будет готов продолжить разговор.

Этап 4: «У меня есть конкурентоспособная идея с ценностью, предполагающая продажи». Как видим, ваша идея к четвертому этапу обросла весомыми аргументами. Но вопрос, который инвестор задаст следующим, может быть не в вашу пользу: вы тестировали идею на рынке? Если нет, возможно, еще не поздно, отправляйтесь! Если идея была протестирована (устно, в виде письменного опроса или возможности увидеть и поработать с прототипом), вас спросят, получили ли вы первых последователей (потенциальных клиентов, уверяющих основателей в том, что идея отличная и они обязательно купят данную услугу после официального выхода). Если таковых не нашлось, в лучшем случае вам предложат пересмотреть ценность и вернуться, в худшем — завершить разговор. Однако если вы получили первых последователей «на бумаге», инвестор предложит вам взять с них предоплату, чтобы проверить реальный интерес рынка. Если заплатить заранее за несуществующий продукт (даже с большим дисконтом) желающих не найдется, будьте готовы пересмотреть аудиторию либо ценность. А если вам дадут живые деньги, инвестор будет готов слушать вас дальше.

Этот чек-лист можно продолжать, однако упомянутые четыре пункта являются обязательными для стартапа в качестве первой проверки жизнеспособности своей идеи.

Рыночные прогнозы в отношении ArtTech-стартапов на текущий момент можно свести к следующему:

1. Инвесторы в активы с высокой степенью риска (куда традиционно относят и стартапы) сегодня уделяют больше внимания технологичным проектам, в особенности связанным с удаленным доступом и контролем. Нужно понимать, что ArtTech-стартапы получили конкурентов, которые решили использовать технологии, из других областей — в первую очередь в области здравоохранения и «умных городов» (администрирование социальных процессов на государственном уровне). Насколько инвестор будет заинтересован вложиться в компании, связанные с искусством, во многом зависит от описанной выше социальной отдачи, работающей на капитализацию, — в частности, от внимания к союзам искусства и технологий со стороны СМИ.

2. Те, кто успел получить финансирование до 2020 года и создать минимальный жизнеспособный продукт (MVP), находятся в наилучшей позиции, они могут заинтересовать своим продуктом игроков рынка: крупных — для слияния (эксклюзивного использования технологии), более мелких — для работы по подписке (не эксклюзивной лицензии).

3. ArtTech-стартапы, которые к настоящему моменту находятся в процессе поиска инвестора, отстают на два шага: первый шаг — найти его и убедить вложиться в проект, второй — создать продукт, учитывая возросший спрос (и затраты) на технических специалистов сегодня. Впрочем компании на этапе разработки имеют свое преимущество: они могут принимать решения и корректировать направленность проекта, глядя на потребности рынка искусства, которые сейчас стремительно меняются.

4. Как мы помним, ArtTech-стартапы делятся на условные четыре категории: транзакции (интернет-аукционы, онлайн-галереи), информация (базы данных, индексы), исследования (онлайн-образование, машинное обучение) и менеджмент коллекций (логистика, хранение, страхование). 2/3 молодых компаний хотят занять нишу продаж искусства: она выглядит привлекательной и доступной. Однако с приходом пандемии и последующего кризиса мы прогнозируем развитие других, менее занятых технологиями ниш — в частности, проектов в области изучения рынка, открытия новых региональных рынков и художников, логистики, страхования и виртуальной реальности. Словом, всего, что направлено на снижение существующих расходов продавцов и покупателей искусства, сохранение международной природы арт-рынка и поддержание к нему интереса.

Денис Белькевич, AI