Цены в долларах и другие небылицы о русском рынке искусства
ARTinvestment.RU   24 марта 2016

Многие сегодня ищут волшебный рецепт успешной торговли. Рассуждают, почему бы цены не ставить в долларах или еще чего. Дело хорошее. Главное — в своих фантазиях не дойти до совсем уж небылиц

Начнем с того, что все кто дожил до сегодняшнего дня, худо-бедно торговать умеют. По определению. Торговля — область экспериментальная, до конца не познаваемая. Общего рецепта того, как правильно торговать искусством в кризис, не бывает. Существует лишь небольшой набор успешных практик — разных, уникальных и потому не тиражируемых в виде готовых решений. В частности, мы с уровня AI Аукциона тоже не беремся советовать всем, что правильно, а что нет. Но зато можем без надувания щек поделиться утверждениями, которые мы слышим часто со стороны, но считаем заблуждениями — продуктом искаженной оценки ситуации, реально сложившейся сегодня на рынке. Среди самых распространенных небылиц мы готовы выделить следующие:

1. Зря вы не зафиксировали цены в долларах. Ведь все коллекционеры — стреляные воробьи, еще в начале кризиса перевели свои сбережения в доллары, поэтому готовы покупать за доллары по прежним ценам.

Коллекционеры, кто успел, в доллары свои сбережения, конечно, перевели, спору нет. Но дело в том, что коллекционеры тратят деньги на искусство не из резервов, а из потока доходов. Сбережения — это на другой случай. Доходы же остались в рублях. А то и сократились. Так что эти покупатели как могли потратить, скажем, 250 000 рублей в месяц, так и могут. И не больше. Так что курс доллара — беда общая, как для сдатчиков, так и для покупателей.

2. Зачем, спрашивается, вы мысленно пересчитываете старые долларовые цены по курсу 35 рублей?

Этот упрек приходится слышать, объясняя, почему купленная до кризиса за $10 000 картина сегодня имеет шансы быть проданной примерно за 350 000 рублей, а не за 700 000 рублей. То есть за $5000 по новому курсу. Объяснение — такое же, как и по первому пункту: рублевые доходы большинства коллекционеров не выросли, а скорее даже сократились. По итогам прошедших двух лет с начала кризиса можно считать научным фактом, что цены в рублях на искусство на внутреннем рынке не выросли.

3. Все бы куда лучше продавалось, если б вы более качественно обрабатывали фотографии лотов, сделали бы более красивый сайт и далее по списку.

Наш опыт показывает, что все это либо не имеет решающего значения, либо вовсе работает во вред. Все же слышали, что в аукционных каталогах слабые вещи смотрятся более выигрышно, а потом это приводит к разочарованию реального покупателя. По настоящему значение для успешного заключения сделки имеют только две вещи: доверие к месту покупки и привлекательная цена.

4. Вы «ломаете» дилерский и галерейный рынок, позволяя работам уходить по «низким» ценам.

Это особенно забавный упрек, на который сходу хочется ответить: «Что же не купили, раз цена низкая?» Стоит ли говорить, что мы не ограничиваем доступ к торгам покупателей — кроме нарушителей правил. Поэтому цены складываются на состязательной основе, в результате публичного торга. Нужно понимать, что аукцион — это в первую очередь способ продать быстро, в ограниченное время. По рыночной для настоящего момента цене. Тем, кто готов долго ждать более выгодного предложения, больше подойдет галерейная площадка. Так что не мы такие — жизнь сейчас такая.

5. Все продавалось бы гораздо лучше, если бы вы лучше убеждали покупателей. То есть вели бы кропотливую индивидуальную работу.

К нам в офис приезжает немало покупателей на осмотр работ. Думаете, мы мало с ними беседуем? Но дело обстоит по-другому. Спонтанно на месте никого ни в чем убедить нельзя. Люди приходят подготовленные, разбирающиеся и с четкой целью. Клиент идет за конкретикой. Большая часть наших посетителей прекрасно понимают, что они покупают и зачем. Допускаю, что галерейный подход позволяет добиваться более высокой конверсии посетителя в покупателя, но у нас не так.

6. Секрет успеха сегодня — назваться аукционом. Стоит объявить, что у тебя аукцион, еще лучше интернет-аукцион, — и покупатели сами подтянутся.

Есть такое мнение. Но по факту за последние годы мы наблюдали примеры ухода с рынка, и только два успешных примера запуска аукционных домов по ИЗО. В обоих случаях аукционы вырастали из галерей. То есть там были такие необходимые факторы, как склад, компетенции и первоначальная аудитория. Если же нет трафика и собственного склада, то идея становится почти безнадежно рискованной.

7. Сейчас лучше ничего не продавать, дождаться лучших времен.

Тут важно учитывать, кто сколько отмерил до лучших времен. И откуда уверенность, что цены вырастут в перспективе на год или три? Например, для вторых и третьих имен русской классики ситуация может развиваться скорее по ниспадающей (это наше мнение). Да и еще многое рискует просесть в перспективе. Поэтому решение продавать сегодня должно приниматься с учетом всех рисков: можно как продешевить, так и минимизировать убыток.

Восьмая небылица сводится к следующему: «Сейчас что ни делай — ничего не будет продаваться». Ее повторяют и в кулуарах, и с публичных трибун. Зря себя накручивают. Это точно не так. Покупатели есть. Но они стали прагматичнее, понимают свои преимущества в текущей ситуации и требуют хороших цен. И продавцы идут им навстречу. Мы наблюдали примеры, когда сдатчики шли на снижение резерва в два — три раза, двигаясь в сторону реалистичной рыночной цены. Так что продается почти все, если удается свести два фактора — пресловутые доверие к месту покупки и адекватную цену.

Редакция ARTinvestment.RU