В обозримом будущем не стоит ожидать открытия новых аукционных домов в России. Бизнес для новичков получается не очень прибыльный и слишком хлопотный

За последний год сразу от нескольких бизнесменов приходилось слышать о намерении открыть новый аукционный дом по продаже предметов искусства. Получается, мысль давно витает в воздухе. Ну, а почему нет? На первый взгляд места должно хватить всем, да и расти есть куда. Так, в России за 2013 год было проведено 34 больших аукциона. А в той же Франции, которая занимает не первое, а четвертое место в мире по объему аукционных торгов, состоялось за это же время 265 аукционных торгов — в 7,5 раза больше.

Но если это в самом деле перспективный бизнес, то почему аукционные дома у нас в последние годы не росли как грибы после дождя?

Чтобы ответить на этот вопрос, рассчитаем точку безубыточности вновь создаваемого аукционного дома, т. е. определим, какой объем продаж должен обеспечивать регулярно работающий классический аукционный дом (с торгами в зале), чтобы окупиться, например, в течение трех лет. Расчеты сделаны в рублях, которые дешевеют с каждым днем, но на общую картину это не влияет.

Вот исходные данные:

Требуемый срок окупаемости аукционного дома	3 года
Количество торгов в год	4
Предполагаемый процент реализации на аукционах живописи и графики	37 %
Комиссия аукционного дома	20 % (10 % — с покупателя, 10 % — с продавца)

Не стану утомлять вас структурой затрат условного аукционного дома. Скажу только, что смета не раздувалась, расходы учитывались в минимальном объеме, хозяйствование предполагалось рачительное, порой даже с избыточной экономией. Наш воображаемый аукционный дом работал в арендованном небольшом помещении, а для торгов четыре раза в год арендовал зал с гостинице с недорогим кейтерингом. В итоге, при всей экономии, за три года суммарных постоянных и переменных расходов набралось на 23 231 480 рублей (или примерно 645 тысяч рублей в месяц).

Согласно классической схеме расчета точки безубыточности получаем, что за один аукцион новому дому нужно заработать (в виде комиссионного вознаграждения) 1 935 957 рублей. Для получения таких комиссионных необходимо продать лотов на сумму 9 679 785 рублей. Общая же стоимость всех лотов каталога, чтобы обеспечить безубыточность аукционного дома, должна составлять 26 161 581 рублей.

Подобные продажи едва ли посильны новичкам. Точнее, практически непосильны. На такие торговые подвиги в России способны только самые сильные игроки. Например, лидирующий на российском рынке аукцион «Кабинетъ», у которого средний эстимейт живописных торгов обычно составляет около 50 миллионов рублей.

Далее, рассчитанная точка безубыточности определялась при условии, что вновь открытый аукционный дом с первых же торгов выйдет на процент продаж не ниже среднего по рынку — 37 %. Это невероятно сложно. В действительности аукционы-новички получают на первых торгах и 11–15 % продаж. За последние годы из новых домов выдавать процент продаж выше среднерыночного удалось только аукциону современного искусства VLADEY, возглавляемому опытным галеристом Владимиром Овчаренко.

Большинство же новичков, едва открывшись, попадают в замкнутый круг: без качественных предметов у них будет низкий процент аукционных продаж, а при низком проценте продаж никто не будет сдавать на аукцион качественные предметы. Это негативный сценарий. Единственный способ запустить позитивный сценарий — сразу показать высокий процент ухода убедительного качественного материала, предложенного с низкими, на 20–30 % ниже рынка, стартовыми и резервными ценами.

И мы вновь оказываемся перед необходимостью большого и качественного каталога. Где взять для него материал? Только иметь заранее своеобразный склад. Получается, что первое необходимое условие для успешного запуска аукционного дома с нуля — наличие у организатора аукциона либо собственной качественной коллекции произведений искусства, либо эксклюзивных прав на продажу одной или нескольких серьезных частных коллекций. Это поможет продержаться первое время экономически и обеспечить аукциону необходимую известность и положительную репутацию.

Второе условие для выживания — снижать издержки и увеличивать число каналов продаж, привлекать новые онлайн-технологии. В этой связи можно также комбинировать реальные и виртуальные схемы аукционов: проводить торги в Интернете и иметь при этом стационарную площадку для предварительных показов. При этом нужно понимать, что замещение классической аукционной инфраструктуры на онлайн-инфраструктуру не решает проблему полностью, а лишь приближает точку безубыточности. Если нет надежной коллекции, то — что с Интернетом, что без Интернета — результата не будет.

Безусловно, это всего лишь теоретическая бизнес-модель, в которой не учтены все факторы и расходы, да и условия для нее были почти «лабораторные» по своей чистоте. В реальности выдержать такой норматив по формированию каталога невероятно трудно. И скорее всего, срок окупаемости аукционного дома будет значительно превышать заданные изначально 3 года.

В общем, открыть новый аукционный дом в современных условиях — это довольно неблагодарная и сложная задача с непредсказуемым решением. Не случайно из 13 аукционных домов, вошедших в рейтинг русских аукционов в сегменте живописи и графики по итогам 2013 года, составленный ARTinvestment.RU, в настоящее время три участника уже приостановили свою работу или вовсе ушли с рынка. Цифры показывают, что выход новых игроков на рынок объективно сильно затруднен. Поэтому опасаться обострения конкуренции за счет появления новых игроков существующим аукционным домам не стоит. Очевидно, что для людей с большими деньгами существуют куда более доходные направления для инвестиций.

Расчеты проведены в рамках дипломной работы «Современный аукционный бизнес и развитие аукционных домов в России», защита которой состоялась в ноябре в Институте Арт Бизнеса и антиквариата.

Денис Шапиро, специально для AI

Об авторе: Денис Борисович Шапиро — руководитель проектов, менеджер, предприниматель. Руководил компанией, занимающейся разработкой и внедрением новых образовательных программ. Много лет работал менеджером проектов в сфере орбитального космического туризма. В 2014 году защитил диплом в Институте Арт бизнеса и Антиквариата по специальности «Менеджмент и маркетинг в антикварном бизнесе».

Комментарий редактора:

Будучи знакомым с внутренней кухней исследования Дениса Шапиро, я знаю, что в расчете экономики процесса было вынужденно сделано несколько допущений. Первое: изначально нещадно резались затраты на функционирование аукциона, список их составлялся по минимуму. В жизни к расчетным затратам пришлось бы добавить еще около 30–50 %.

Второе: в качестве среднего процента реализации были взяты среднерыночные для нашего аукционного рынка 37 %. Это процент в штуках (других данных на момент расчета еще не существовало), то есть в количестве проданных лотов. А в деньгах от величины среднего эстимейта он может быть как выше (например, если был продан дорогущий топ-лот), так и ниже. Обычно, кстати, он бывает ниже. Если мы говорим только о рынке живописи, графики и скульптуры, то только что мы подсчитали предварительные цифры с начала 2014 года: средний по рынку объем продаж живописи и графики в деньгах составляет около 35 % от среднего эстимейта.

Впрочем, оба эти допущения работают в пользу предпринимателя, поэтому не станем привередничать. Разве что будем дополнительно держать в голове, что реальный срок окупаемости аукционного дома при той же насыщенности каталога будет выше, чем расчетный.

Но во всем этом деле есть еще один фактор, который не учитывается «математикой», но является решающим для успеха аукционного предприятия. Критически важно, чтобы владелец аукционного дома сам разбирался в рынке искусства, имел на нем связи и личные наработки. Без этого можно даже не начинать. Бизнесмены же это требование часто недооценивают. Бытует мнение, что владельцу самому разбираться в искусстве не обязательно. Дескать, для успеха аукциона достаточно нанять хороших искусствоведов, экспертов, да еще пригласить каких-то мифических опытных людей, которые подтянут на аукцион клиентов. Увы, это не так. И мы видели немало примеров, подтверждающих этот вывод. Поверьте на слово: доверие сдатчиков и эффективность аукционного бизнеса, особенно нового, держатся именно на личной репутации и компетентности владельца. На одних только нанятых специалистах далеко не уехать.

Редакция ARTinvestment.RU