Корреспондент ARTinvestment.RU посетила одну из главных конференций по арт-рынку

•  
  Иллюстрация создана ИИ-моделью GPT-4o по запросу ARTinvestment.RU

Итоги The Art Business Conference 2025. Часть 1: Воспитываем доверие коллекционеров

Продолжаем наше путешествие по панелям, коктейлям и местам потакания вредным привычкам на форуме The Art Business Conference в Нью-Йорке.

Третья панель была посвящена арт-дилерам и галереям — представителям частного сегмента рынка. Здесь основной мыслью, прозвучавшей из уст почти всех спикеров, стало простое и универсальное утверждение: участникам арт-рынка сегодня нужны две вещи — образование и общение. Причем это касается не только коллекционеров, но и штатных сотрудников самих галерей. Штат необходимо обучать и развивать у него навыки общения. А коллекционеров — просвещать и вовлекать в диалог с уже подготовленным персоналом.

Из забавного — две фразы, прозвучавшие в рамках этой панели. Президент галереи Kasmin, стремительно ворвавшейся в топ-10 за последние пять лет, признался, что наибольший вред отношениям с клиентами приносили вовсе не высокие цены или отсутствие интереса, а сотрудники галереи. Если они не могли ответить на вопрос посетителя, они не переключали тему, не признавались в незнании, а просто говорили: «Поговорите с нашим юристом». И как правило, на этом диалог — и отношения с перспективным клиентом — заканчивались.

Другой представитель галерейного сообщества, имя которого мы оставим в тени, ответил на вопрос о каналах привлечения клиентов с подчеркнутым самодовольством: «Они сами к нам приходят. Мы их не ищем». Правда, в тот момент он упустил из виду, что говорит с коллегами, т.е. с теми, кто прекрасно знает, как именно «приходят» клиенты. И сразу после панели, с круассаном в одной руке и чашкой кофе в другой, бодро отправился искать этих самых клиентов среди участников конференции.

Пожалуй, наиболее интересной — и для AI, и для наших читателей, да и для рынка в целом — стала панель, посвященная изменениям в карьерных траекториях художников. Напомним, что к этой теме мы не раз обращались ранее. Начать, к примеру, рекомендуем с вот этого материала.

На панельной дискуссии основное внимание было приковано к двум фигурам. Прежде всего — к Марин Танги из Лондона, основательнице агентства MTArt Agency, одного из самых успешных игроков на рынке карьерного менеджмента. Участники панели отметили, что с изменением роли галерей — когда они перестали быть единственными и полновластными посредниками между художником и рынком (а в 1970-е это было именно так) — все большую популярность приобретают смешанные модели сотрудничества. По этой новой схеме художник заключает контракт с агентством, которое уже от его имени ведет переговоры с галереями, брендами, аукционами, кураторами и медиа.

По словам Марин Танги, сегодня в мире насчитывается 39 крупных агентств, представляющих художников в рамках подобной модели. И что особенно интересно: среди всех художников, представляемых MTArt Agency, доля авторов, одновременно имеющих эксклюзивный контракт с галереей, за два года снизилась с 50 до 29 %. Другими словами, все больше художников не только выбирают путь агентского сопровождения, но и остаются им довольны, предпочитая присутствие в нескольких галереях жесткому договору с одной.

Любопытно, что, по словам Марин Танги, около 70 % прибыли агентства MTArt Agency сегодня приносит сегмент B2B (с англ. Business to Business, то есть сделки между юридическими лицами). Иначе говоря, основной доход сегодня приносят не галерейные продажи (галереи платят меньше, потому что продают меньше), а спонсорские контракты. Агентство заключает их от имени художников не с экспозиционными площадками, а с коммерческими компаниями — от люксовых марок до производителей одежды, предметов интерьера и прочих товаров разной стоимости с символикой; таким образом в продвижение автора включается весь партнерский рекламный ресурс. Стоит отметить, что у самой Марин Танги впечатляющий профессиональный бэкграунд: в арт-мир она пришла как ассистент Стива Лазаридиса — того самого, кто первым стал представлять Бэнкси и, по слухам, отвечал за маркетинговый взлет стрит-арта в топ-сегмент рынка в начале 2010-х.

Итог дискуссии хорошо сформулировала еще одна участница панели — Мелисса Неттекл: «Если художник говорит, что ему нужен агент, — значит, ему пора менять галерею. А если это художник, уже сотрудничающий с галереей — тем более пора». В течение десяти лет Мелисса возглавляла отдел партнерств ярмарки Art Basel, а сегодня развивает собственную компанию — 291 Agency.

Подводя черту: арт-рынок вступает в новую фазу карьерных моделей. Агент, который еще недавно считался слабым звеном (и по негласной договоренности зачастую устранялся обеими сторонами после подписания контракта), сегодня получает новую силу — и возможно, станет ключевой фигурой в системе будущего арт-рынка.

Теме технологий была посвящена небольшая, но весьма содержательная панель: об искусственном интеллекте и вопросах интеллектуальной собственности. В отличие от большинства мастер-классов, вебинаров и длинных бессмысленных паникерских статей с картинками на эту тему, здесь не стонали о том, что «ИИ заменит художников». Вместо этого участникам предложили четкий разбор реальных судебных разбирательств, с комментариями профессионального юриста из консалтинговой фирмы Mazzola Lindstrom. И это, без сомнения, оказалось полезнее, чем привычный общий вой, который скорее отпугивает галеристов и коллекционеров от темы, чем вызывает сочувствие.

В качестве бонуса предложим читателям пять самых любопытных высказываний и гипотез с потенциалом стартапа, прозвучавших на конференции. Конечно, ни одно из них пока не зафиксировано как устойчивая «рыночная боль». Но если вы потенциальный основатель стартапа или инвестор в творческие инициативы, то именно с таких полушуток и начинаются большие идеи:

Высказывание № 1: «Объемы продаж искусства сокращаются, а число покупателей растет. Особенно новых. Их все чаще интересует провенанс и описания работ».

Идея для стартапа: ML-модель, которая генерирует качественные описания произведений искусства, экономя галереям и аукционным домам кучу времени. Главная сложность: доступ к корректно структурированным данным, особенно по провенансу. Описать проще, чем найти.

Высказывание № 2: «С учетом меняющихся тарифов и торговых ограничений страна происхождения работы может решить судьбу сделки».

Идея для стартапа: AI-OSINT-платформа, отслеживающая изменения в торговом законодательстве и автоматически помечающая риски для конкретных произведений в базе коллекционера. Для визуализации — интерактивная тепловая карта доступности рынков в реальном времени.

Высказывание № 3: «Главные функции галереи — это образование и коммуникация. Не только с коллекционерами, но и внутри команды. При высокой текучке кадров это особенно важно».

Идея для стартапа: EdTech-платформа для галерей с обучением, тестированием и сертификацией персонала. А для коллекционеров — приложение с элементами игры, развивающее вкус, погружающее в историю искусства и превращающее обучение в новую программу лояльности.

Высказывание № 4: «Лучший способ навсегда закончить диалог с коллекционером — это: “Поговорите с нашим юристом”».

Идея для стартапа: AI-помощник с юридической экспертизой, позволяющий сотрудникам галереи вести сложные разговоры, не теряя доверия клиента и не передавая его коллегам.

Высказывание № 5: «Если художник говорит, что ему нужен агент, — значит, ему нужна новая галерея».

Идея для стартапа: платформа в духе Tinder — только не для знакомств, а для поиска соответствий между художниками и галереями (или художниками и брендами).

Вернемся к технологиям на конференции. Одним из самых приятных и, без преувеличения, значимых моментов панели стало присутствие в зале (не спикером, а внимательным зрителем) Роберта Нортона — легендарного специалиста, стоявшего у истоков Saatchi Online и последние восемь лет развивавшего блокчейн-платформу Verisart. Особенно примечательно, что, начав с идеи аутентификации и регистрации цифровых произведений на блокчейне еще в 2018 году, Verisart в итоге пришел… к физическому носителю. Сегодня это метки, которые наносятся непосредственно на объекты искусства. И здесь суть не только в том, что, изучив десятки технологических решений за последние десять лет, Нортон, похоже, пришел к выводу: нет ничего надежнее физической метки. Суть — глубже. Мир соскучился по ощутимым, тактильным вещам. С тех пор как в руке появился iPhone, в ней, по большому счету, ничего нового и не осело.

Кстати, буквально на днях OpenAI, разработчик чат-бота GPT, заключил соглашение с Джонни Айвом — тем самым легендарным креативным директором Apple, который стоял за дизайном первых пяти айфонов. Суть сделки — покупка стартапа Айва, разрабатывающего… физическое устройство для работы с GPT. Казалось бы, зачем оно нужно, если ИИ и так прекрасно функционирует в онлайне? Оказалось, все довольно просто. За подписку стоимостью $20 в месяц люди платят без проблем. За подписку стоимостью $200 — тоже готовы платить. Но с одной оговоркой: если эта подписка будет ассоциироваться с чем-то ощутимым. Желательно — с красивым предметом, стоящим дома. Что-то вроде коробочки «Алисы» от «Яндекса». Это уже не экономика, а психология.

Кто знает, может, уже на следующей Art Business Conference мы увидим «революционный» стартап, предлагающий онлайн-аукцион, работающий на базе ИИ — но оформленный в виде небольшой стильной коробочки, которую можно поставить рядом с кофеваркой. Не потому, что мы не доверяем онлайну. А потому что своя коробочка — ближе к телу, а свой девайс — ближе к кошельку. Мир, как обычно, не придумал ничего нового.

А пока что по завершении форума участникам Art Business Conference в Нью-Йорке предложили… сдать многоразовые пластиковые бейджи. И зал на мгновение задумался: это жест в пользу экологии — или просто знак того, что даже бейдж, как и все физическое в этом мире, заметно подорожал?

Зина Фандéлина, AI