«Хорошая вещь, адекватная цена — гарантия продажи»

Итак, отшумел, отгремел очередной Антикварный Салон, пора подводить итоги, подбивать бабки и делать прогнозы.

Как ни странно, в этот раз всё это более чем уместно: и итоги есть, и продажи есть (а значит, и «бабки»), и оптимистические прогнозы в этот раз вполне можно строить.

Прошлый осенний Салон (как и несколько перед ним) для большинства участников был неудачным, хотя надежды на него возлагались большие. Поэтому особенно интересно было посмотреть, кто решится участвовать в весеннем. И точно, в этот раз Салон не досчитался очередных постоянных участников, которые, как казалось, поступили благоразумно: что толку участвовать, если продаж и новых клиентов нет? А в этот раз еще и выборы, а потом бунт, а потом сразу праздники, и у всех еще свежа память о влиянии Страстной недели на XXX Салон год назад. В общем, настроения участников перед началом были если и не похоронными, то уж точно не оптимистическими. И вот первый день, VIP-прием и — бах: есть продажи! И не своим старым знакомым, а новым гостям — чудо!

Позволю себе напомнить строчку из обзора осеннего Салона: «VIP-прием накануне открытия пессимизм только усугубил: важных персон было мало и им было совсем не интересно, что и почем висит на стенах». В этот раз гостей на вернисаже объективно тоже было не много, и VIP персон тоже мало, а впечатление у всех осталось, что и народу было много, и цены спрашивали, и пришли не поглазеть, а купить. Вот об этой-то активности посетителей в первую очередь говорили участники.

Итак, первый день (вернее, вечер) был удачным, а дальше — больше. Первые три дня были «неприлично» хорошими: много посетителей, вопросы о ценах, желание купить. Блеск в глазах посетителей зажег участников: наконец-то дожили!

2 и 3 марта в разговорах с галеристами обсуждался, по сути, только один вопрос: «Что происходит? Завтра выборы, полстраны пишется в наблюдатели, остальные готовят плакаты за и против, а тут — праздник жизни!» Слышал разные версии, в том числе и экзотические — дескать, чиновников обязали сидеть на местах, никто не уехал, делать им нечего, вот и бродят по салону, глядишь, и прикупят чего. Вот, дескать, арт-бизнес и оживился.

Может, и так, а может, мы наконец стали жить независимо от политических баталий: у них своя жизнь, у нас — своя. В пользу этой версии говорит то, что активизация арт-бизнеса началась не 1 марта, с открытием Салона, а с двадцатых чисел января и продолжалась весь февраль, и Салон просто ярче высветил этот факт.

Интерес покупателей проявился к работам во всех ценовых сегментах. Галеристы говорили и о недорогих произведениях — графике и ДПИ в пределах 2–5 тысяч долларов, и, как всегда, о дорогом секторе — в несколько сотен тысяч долларов, и, главное, о среднем, то есть произошло оживление в секторе 10–30 тысяч долларов.

Составить портрет покупателя не удалось. На одни стенды пришли старые клиенты, о которых галеристы уже и забыли. На другие, напротив, пришли люди новые, но знающие, что почем. А пару раз услышал, что их покупатели пришли на Салон вообще в первый раз — поначалу сильно удивлялись, потом походили, приценились, да и купили.

Если сильно усреднить, то продажи были у 90 процентов участников. Стандартный пакет продаж таков: 4-5 мелких и одна две крупных. Те, кто ничего не продал (а были и такие), все равно отмечают смену настроения посетителей и новые контакты, поэтому они тоже довольны этим Салоном. Если нужно дать характеристику Салону в нескольких словах, то лучше, чем Михаил Суслов, генеральный директор галереи «Петербургский Антиквар», не скажешь: «Хорошая вещь, адекватная цена — гарантия продажи».

Цены, как всегда, гуляли. У тех, кто сразу заявил три цены, не покупали и с ними не торговались. Кто не пожадничал, с теми торговались, добивались 10–15 процентов скидки и покупали.

Еще один любопытный факт: всё самое интересное произошло именно в первые 3–4 дня. Потом уже эти контакты дорабатывались, и в последний день, как обычно, была волна покупателей, просивших скидку 50 процентов… Желающих уступить я не заметил.

Что стало причиной успеха? Может быть, экономика пошла вверх. Может быть, политическая ситуация стабилизировалась. Может быть, сработала реклама Салона, впервые за столько лет появившаяся на TV и радио. Ролики видели, ролики слышали. Как бы то ни было те, кто не испугался и принял участие в Салоне, — выиграли. Об этом в один голос говорят все участники, с которыми я беседовал. Надеемся на продолжение активности покупателей, потому что наступает сезон и аукционов, и выставок. Хороший задел на весну есть. Смотрим с оптимизмом в будущее.

Редакция ARTinvestment.RU