Универсальный рецепт нам не ведом, зато мы можем поделиться собственными наблюдениями и гипотезами о том, что реально помогает в кризис

Сразу предупредим, что универсальный волшебный рецепт, который гарантированно поможет каждому участнику рынка искусства обрести уверенность в завтрашнем дне, нам, к сожалению, не ведом. Сами бы его послушали. Но зато мы можем поделиться другим сокровенным: собственными наблюдениями и гипотезами о том, что реально помогает в кризис.

Полигоном для наших наблюдений стал в первую очередь собственный аукцион ARTinvestment.RU, еженедельно дающий новую порцию информации о поведении покупателей. Ценно в этой ситуации именно то, что мы наблюдаем еженедельное «голосование рублем». Правда, нужно оговориться, что основной массив продаж у нас приходится на ценовой диапазон менее одного миллиона рублей. В сделках на десятки миллионов могут действовать иные законы, мотивы и причуды, поэтому эти ситуации мы выводим за скобки, не рассматриваем.

Прежде чем переходить к вопросам выживания, важно понять, как наши покупатели среагировали на кризис. По итогам первого кризисного года можем зафиксировать следующее:

1. Желание покупать искусство даже в кризис не пропало. У коллекционеров проявляется «абстинентный синдром», если на стенах перестают появляться новые произведения. Спрос сегодня есть, но…

2. …у большинства пропали прежние возможности. Это разве что в высших сферах в кризис богатые богатеют, а бедные беднеют. А на нашем участке рынка у большинства покупателей рублевые доходы не увеличились. Остроумная идея, что продавцы всех перехитрят и рынок быстро уйдет в доллары по старому курсу, оказалось иллюзией. Долларовые резервы действительно появились, но покупатели настроены на снижение долларовых цен вдвое. Вот прямо так — вдвое.

3. Заметная часть покупателей не скрывают, что покупают не для инвестиций, без явных планов перепродажи с прибылью. В лучшем случае руководствуются мотивацией «пусть останется детям». Но при этом…

4. ...большинству покупателей в кризис стало особенно важно, чтобы вещь была ликвидной, т. е. чтобы предмет можно было быстро продать, путь даже с потерями. В случае чего. Это объясняет, почему на нашем аукционе стихийно сформировался своеобразный пул авторов-бестселлеров. Возможно, это некоторая самораскручивающаяся история: люди покупают то, на что есть покупатели. И не зря.

5. Выросли требования к качеству работ. По нашему опыту, слабые и незаконченные вещи, наброски и этюды авторов даже с громкими именами сейчас почти не интересуют массового покупателя.

6. Повысилась требовательность среднего покупателя: к месту покупки, к экспертизе, к цене. Речь идет о том, что за последние полгода арт-рынок окончательно превратился из рынка продавца в рынок покупателя. Именно покупатели сегодня диктуют условия, клиент становится дорог. И наряду с фундаментальными критериями покупки (авторитетная экспертиза, рыночность цены) все большее значение стали иметь комфорт сделки, компетентность продавца, уделяемое внимание и удобство места покупки.

Ситуация понятна. Теперь вопрос: что же в нынешних условиях нужно для выживания? Наши предположения таковы:

1. Адаптировать ценовую политику в соответствии с изменением покупательной способности населения. Деваться некуда: либо запускать торговлю на новых ценовых уровнях — практически по докризисным ценам в рублях (или вполовину долларовых — как угодно), либо переводить бизнес на hold.

2. Съезжаться — переводить точку продажи в места, где есть самотек покупателей. Речь об арт-кластерах. В дополнение к старым (галереи ЦДХ, Винзавод и пр.) сейчас открываются и новые. Расположенные вне таких зон галереи, куда нужно ехать только ради них самих, на наш взгляд, менее конкурентоспособны.

3. Активнее эксплуатировать Интернет. Во всех смыслах. От представления товара и цен до оперативной обратной связи и взвешенной рекламной активности в этом канале. Времена «директора нет на месте, оставьте номер, вам перезвонят» стремительно проходят.

4. Расширять специализацию. Адаптация под спрос потребует более гибкого отношения к вопросу традиционной специализации галереи или аукциона. Понятно, что это сложно. Если 15–20 лет галерея или аукцион фокусировались на классике, наращивали компетенции и позиционировались соответствующим образом, то начинать торговать шестидесятниками или актуальщиками — тот еще вызов. С другой стороны, если качественный материал «вымыт», а новым коллекционерам нужен ассортимент, то вариантов нет — жизнь заставляет расширять кругозор.

5. Заморозить бизнес до лучших времен. А почему нет? Тоже решение. Закрыться, законсервироваться, повторять мантру «картины есть не просят» — это тоже стратегия. Но и риски понятны. Стоит исчезнуть — поползут слухи. Да и потом возвращаться тоже бывает непросто, клиентура за время простоя переключается на другие каналы поставок.

Тут нет ничего стыдного. Все так живем: пробуем, ищем варианты. Вероятность того, что кризис — это ненадолго, слишком мала. Значит, будем приспосабливаться. В конце концов, кто выжил — тот и молодец.

Редакция ARTinvestment.RU